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19 08 2014
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Les recettes pour acquérir des clients

Lead Marketing

Chaque entreprise a besoin de nouveaux clients. Aujourd'hui plus que jamais, au vu de la baisse de fidélité de la clientèle causée par l'interchangeabilité des produits et la transparence du marché.

Peu importe les efforts que l'on fait pour choyer ses clients : il est nécessaire d'en acquérir de nouveaux pour maintenir son chiffre d'affaires ou envisager une croissance. Comment de nos jours localiser des clients potentiels, s'adresser à eux et les gagner ? Le nombre de canaux publicitaires, notamment en ligne, augmente sans cesse, sans que la publicité imprimeé ne perde pour autant son intérêt.

Voici, en résumé, quelques astuces pour répondre à ces questions :

Stratégie

Procédez de manière stratégique et planifiez vos mesures sur le long terme

Groupe cible

Définissez précisément votre groupe cible afin de vous adresser tant que possible à des personnes ou des entreprises ayant des affinités avec vos prestations.

Points de contact

Déterminez où les clients ont eu vent de votre existence et faites en sorte que l'on vivre un expérience positive à ces points de contact.

Concordance

Veillez à ce que vos mesures de communication soient en harmonie afin de donner une image univoque et positive de votre société ou de votre marque.

Raisons d'achat

Identifiez les motifs de vos acheteurs et fondez votre argumentaire de vente là-dessus.

Communication

N'affirmez pas que vous êtes bon, mais dites pourquoi un éventuel acheteur aura tout avantage à venir chez vous.

Cross-médias

Comme les consommateurs passent aujourd'hui d'un média à l'autre, vos mesures en ligne et traditionnelles doivent coïncider.

Prospects

Soignez tout particulièrement les personnes intéressées, en leur proposant par exemple une offre de bienvenue ou en les invitant à une manifestation.

Achats multiples

Pour qu'un acheteur revienne, ayez une gestion professionnelle des contacts et offrez un conseil orienté clients et des informations en ligne pertinentes.

Données clients

Saisissez toutes les informations dans une base de donnée CRM afin de bâtir vos prochains contacts sur les connaissances récoltées.

Pour aller plus loin...

Acquérir des clients : une attitude

Les acheteurs potentiels sont sans cesse en contact avec d'éventuels prestataires : ils en voient la publicité, lisent un article spécialisé, suivent une conférence ou écoutent l'avis d'un ami. 
Ils agissent lorsque leur intérêt est éveillé ou qu'il existe un besoin. Ils sollicitent alors un conseil, font des recherches sur Internet, surfent sur des sites et des commerces en ligne, s'informent sur des blogs ou consultent l'avis de consommateurs.

Tous ces points de contact leur permettent de se forger une opinion de l'entreprise et de la marque. De ce fait, chaque opération de communication devrait aussi être considérée du point de vue d'hypothétiques consommateurs. Un client potentiel saisit-il immédiatement nos compétences principales ? Le message donne-t-il envie de s'adresser à nous ? Est-ce aisé d'entrer en contact ?

La clé : une orientation clients

Généralement, une entreprise ne souhaite pas gagner un chaland pour un achat unique, mais bien acquérir un client fidèle. Ceci implique qu'un acheteur potentiel - qu'il ait réagi à une publicité ou qu'il soit tombé sur une société après une recherche - soit traité de la meilleure manière. Si tel est le cas, l'acte d'achat n'est pas loin... Pour autant que le prospect soit bien conseillé, qu'il obtienne les renseignements souhaités rapidement et joints à une message sympathique, ou encore qu'il trouve les informations adéquates sur le site de la société. Il suffit alors qu'il vive son achat positivement et que le produit réponde à ses attentes pour en faire un client acquis, voire un prescripteur.

Définir ses clients potentiels

Pour acquérir des acheteurs, il faut s'en être fait une représentation préalable. Ce n'est qu'une fois leur profil établi que l'on peut définir les possibilités d'entrer en contact avec eux. Selon l'offre, divers critères sont pertinents : pour des prestations destinées aux familles, on s'intéressera aux données démographiques comme la situation familiale, le revenu ou l'âge. Pour des produits d'investissement, la position et les valeurs seront à considérer, alors que le style de vie sera essentil pour des vacances de luxe.

Ce profil peut s'affiner, en analysant par exemple celui des clients actuels, partant du principe que les acheteurs potentiels auront le même. Le géo-marketing permet quant à lui de sélectionner les personnes cibles par rapport à leur domicile, qui donne des indications sur leur statut social et leur style de vie. Les études de consommation et de tendances, les sondages, les tests de produits ou l'observation de la concurrence donnent également de précieux indices.

Les médias et outils adéquats

Une fois le groupe cible défini, il s'agit d'identifier les clients potentiels et de trouver les possibilités d'entrer encontact avec eux, ce qui est loin d'être évident. Aujourd'hui, les gens sont plus indépendants et autonomes qu'auparavant. Leur comportement face à l'information se modifice sans cesse, au gré des évolutions technologiques.

Si les critères intéressants pour vous sont le style de vie, la position ou les valeurs, des médias tels que les magazines spécialisés ou des foires procurent des points de rencontre intéressants. Les fournisseurs d'adresses ou des outils en ligne spécialisés permettent de sélectionner et d'acquérir (en location, leasing ou à l'achat) les coordonnées de particuliers et de sociétés selon de multiples critères, afin de leur faire parvenir par exemple un mailing adressé. Lorsque le facteur géographique est prépondérant, comme dans le cas de l'implantation d'une succursale, une publicité non adressée, une opération dans la rue ou une mention dans Google Places sont à privilégier.

Lier les mesures en ligne et traditionnelles

Les mesures en ligne comme le marketing de moteur de recherche impliquent d'assurer sa présence avec les mots clés les plus importants et d'intégrer les offres correspondantes sur son site. L'utilisation de plusieurs médias est désormais la règle pour les gens, qui consultent par exemple internet avant d'acheter en magasin, ou au contraire se font influencer par la publicité avant de consommer sur le Web.

On compte en moyenne 17 points de contact entre un consommateur et une entreprise jusqu'à l'achat, que celui-ci s'effectue en ligne ou non (source : Accelerom 2013). C'est pourquoi la coordination entre les mesures en ligne et traditionnelles est importante.

Renforcer son succès

Le type de mesure importe finalement peu : auront de l'impact celles qui répondent aux besoins du groupe cible avec une offre attrayante et pertinente. Un renforçateur (bon, concours, cadeau joint à l'envoi, rabais) peut fortement améliorer les résultats.

Conclusion

Même si tout un chacun se fait volontiers sa propre image des offres du marché, les opérations de communication régulières comme des mailings adressés, des tous-ménages, des cartes de recommandation, des annonces dans les moteurs de recherche, etc., sont nécessaires pour intéresser des clients potentiels à ses prestations. Si l'on entend obtenir un succès durable, il est indospensable de répondre aux attentes, voire de les dépasser, et d'offrire des rpduits de qualité. Ce n'est qu'à ces conditions que l'on transformera un acheteur occasionnel en client régulier, qui dans le meilleur des cas sera prêt à parler de ses expériences positives.

Source : DirectNews, édition août 2014

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